Структура продающего вебинара

Вебинар — эффективный способ рассказать потенциальным клиентам о товаре или услуге, подтолкнув их к стадии оплаты. В отличие от классических веб-конференций, которые служат средством для удаленных коммуникаций с большой (или небольшой) аудиторией, продающий вебинар решает коммерческую задачу. В этом основная цель мероприятия, а инструмент для коммуникации лишь служит этой цели, как и структура вебинара, которая помогает эффективно продать продукт.

 

Особенности продающих вебинаров

В классическом виде вебинар предлагает следующие возможности:

• регистрация пользователей через форму (либо переход по ссылке, либо свободное неограниченное посещение);
• инструменты удержания аудитории перед мероприятием: счетчик «До вебинара осталось», полезная информация (название, заставка, докладчики);
• показ презентации во время вебинара;
• использование доски, интеллект-схем, функции удаленного рабочего стола;
• видеотрансляция с показом ведущего и включениями соведущих;
• текстовый чат для параллельного общения с аудиторией;
• проведение опросов, тестов, других контрольных мероприятий;
• опция доступа к записи мероприятия.

Продающий вебинар отличается нацеленностью на продажу, поэтому он включает тот же функционал с адаптацией под ваши цели. К примеру, перед мероприятием на странице ожидания лучше пообещать бонус тем, кто досмотрит до конца (не обязательно финансовый — достаточно информационного). Для «разминки» и удержания внимания пользователей желательно на предварительном этапе «подсадить» зрителей на крючок бесплатных ознакомительных материалов, дав ссылку на их скачивание. Все это можно вывести на стартовый экран и показать под адаптивную музыку и меняющиеся слайды. Таким образом аудитория будет разогрета еще до того, как вы скажете первое слово, и, если не заинтригована, то заинтересована.

В отлчие от бесплатных лекций и других образовательных мероприятий перед проведением продающего вебинара желательно собрать контакты, поэтому форма регистрации практически обязательна. Ее вид зависит от формы привлечения аудитории:

• если люди приходят по ссылке, тогда лучше взять их имя, Email и телефон (но номер телефона лучше сделать опциональным решением самого пользователя — это внесет элемент добровольности и не будет столь навязчивым);
• если люди приходят по ссылке, отправленной на электронную почту после предварительной регистрации на лендинге или другой платформе, тогда имя и Email у вас уже есть — нелогично требовать их еще раз, это раздражает и вызывает недоумение. Имя можно автоматически подтянуть в форму для персонализации вебинара, а в форме узнать род деятельности, опыт работы в сегменте или источник, из которого участник узнал о вашем мероприятии — какую-то полезную для вас информацию;
• если посещение свободное, все равно сделайте стартовую форму, чтобы набрать базу контактов для рассылок и других продающих действий, или предложите оформить сертификат о прохождении вебинара (но только после сдачи теста, который также будет вам полезен — это вызовет больше доверия у покупателя).

После завершения вебинара время ловить клиентов на живца. Часть из них уже согласилась купить продукт, поэтому для них следует обеспечить простой и удобный способ потратить деньги. Часть пока колеблется — для таких пользователей приготовьте бонусы, скидки, консультации. Холодную аудиторию удержите редиректом на полезный контент (сайт) или закрепите за консультантами — в будущем это может сыграть в плюс. Все способы должны быть органично вписаны в структуру продающего вебинара.

 

Информационное наполнение вебинара

Продающий вебинар — это путь от знакомства к покупке продукта. Этот путь нужно грамотно выстроить, чтобы не упустить потенциального клиента. Ваш вебинар — это воронка продаж, которую нужно разделить на этапы.

 

Перед вебинаром

Странице, которую пользователи видят перед вебинаром (за сутки, час или полчаса), необходимо уделить повышенное внимание. Чаще всего люди приходят на мероприятие заранее и скучают, ожидая начала. Это ваше время, которое можно потратить с умом, сформировав предварительное позитивное мнение о себе и своем продукте. На странице должна быть представлена тема, которая разогреет клиента и пообещает ему решение проблемы. Вместо унылого заголовка: «Продажа шампуня» или «Заработай в интернете!» добавьте в название конкретику — расскажите о пользе, которую клиент получит после покупки вашего продукта. Обязательно сделайте описание, добавьте музыкальное сопровождение и тематическое изображение, избегая заезженных картинок из интернета.

 

Введение

Начало вебинара — короткое время, в течение которого нужно наладить связь с аудиторией, примагнитить ее. Обязательно представьтесь и сообщите о теме мероприятия — она должна быть у зрителей перед глазами. Не нужно дословно зачитывать тему (большинство присутствующих ее уже прочитало, да и вообще люди, как правило, умеют самостоятельно читать заголовки) — преподнесите ее с новой стороны.

Во вводной части также должна быть следующая информация:

• короткий анонс того, о чем зрители узнают на вебинаре;
• польза, которую они получат;
• информация о бонусах после вебинара;
• длительность и программу мероприятия (зритель должен знать, сколько ему сидеть перед экраном).

 

О себе и о продукте

После краткого знакомства можно погружать участников в проблему вебинара. Если вы продвигаете платные курсы, тогда рассказ о себе и своих достижениях будет уместен. Если продаете туры или сковородки, тогда личное повествование о 1000 поездок в метро или 100 недожаренных яичницах вряд ли заинтересует аудиторию. В этом случае описывайте туры и сковородки. Это должен быть информативный рассказ, дающий представление о возможностях вашего продукта, о его уникальности в сравнении с аналогами.

 

Связь между продуктом и потребителем

Каким бы «золотым» ни был ваш продукт, нужно связать с ним аудиторию. У большинства участников вебинара есть «боль», которую нужно утолить, потребность в чем-то. Ваша задача — объяснить, как продукт удовлетворить эту потребность. Покажите преимущества, которые пользователь получит после покупки. Он платит деньги и должен быть уверен, что эти деньги окупятся еще большими деньгами или другим способом. Аккуратно готовьте пользователя к тому, что продукт платный. Если вы продвигаете курсы, тогда сообщите, что на вебинаре только приоткроете завесу, а основные секреты (феерического заработка в интернете / похудения / личностного роста) раскроете во время занятий.

 

Опыт клиентов

Для некоторых продуктов уместно рассказать об опыте клиентов, их реальные истории успеха. Эти истории не должны быть легкими — они должны быть правдоподобными. Ваш герой сталкивается с трудностями, почти сдается, но преодолевает себя (конечно же, с помощью вашего продукта) и обретает долгожданное счастье.

 

Продажа

Если вы не затянули с первыми этапами, то клиент уже разогрет и готов купить товар. Учтите, что кнопка покупки должна переводить на страницу оплаты, не выбрасывая из вебинара. Продумайте этот момент, а также стратегию предпродажной обработки аудитории. В качестве бонуса предложите:

• скидку (для всех или для первых оплативших);
• дополнительный бесплатный урок;
• дополнительные обучающие материалы, инструкции и пр.;
• неограниченные консультации;
• гарантию на продукцию.