15 сентября 2021

Бизнес

Создать хороший offer | System ITC

Оффер — основной инструмент продажи в интернете, способ выделить ваше предложение среди ему подобных и обойти конкурентов в борьбе за покупателя. Собственно, offer с английского и переводится как «предложение». Его правильная формулировка помогает покупателю сделать нужный выбор, а продавцу — увеличить продажи.

 

Что такое хороший оффер?

Оффер — это точечное попадание в целевую аудиторию, которое решает конкретную проблему. Он не должен быть размытым и охватывать всех, кто попался под руку. Offer нацелен на покупателя, который пришел на сайт (лендинг) за конкретным продуктом или услугой. Если он увидит размытые тексты, то тут же уйдет. Здесь и далее мы будем говорить о товарном оффере, который продает товары и услуги. Есть также офферы другого типа (предложение работы и офферы в партнерках), но это уже другая история.

Сравним два предложения:

  1. «Продаем сухофрукты недорого. Широкий выбор продукции по низкой цене».
  2. «Продаем сушеную и вяленую малину, чернику, ежевику и другие сухофрукты собственного производства. Минимальный заказ — 100 граммов. Отправка по всей России в день заказа!»

Первый вариант вызывает вопросы — множество вопросов. Потребителю сообщают, что продают сухофрукты: зачем ему это знать еще раз, ведь он пришел по ссылке «купить сушеную малину»? Также клиент узнает, что вы предлагаете широкий выбор (…чего именно так и осталось неизвестным. Есть ли у вас малина? А сушеная?). Этот выбор он получит недорого и по низкой цене (это хорошо, но тоже непонятно и очень неконкретно). Такой оффер нельзя назвать хорошим, поскольку он таковым не является.

Второй вариант на 14 слов длиннее, но насколько информативнее. Продавец назвал самые востребованные виды своей продукции и в списке (о, чудо!) есть и сушеная малина. Оффер цепляет несколькими подробностями. Во-первых, клиент попал на сайт производителя, а не посредника, значит уже считает, что купит дешевле. Так как предложение продвигает несколько продуктов, мы не можем назвать конкретную цену, но если есть такая возможность — обязательно реализуйте. Во-вторых, мелкооптовый заказчик поймет, что ему здесь рады. В-третьих, где бы он ни жил — получит свой товар, причем сравнительно быстро. Второй оффер более конкретен, хотя все равно требует доработки.

Оффер часто путают с уникальным торговым предложением. Но offer — не УТП. УТП — это долгосрочное заявление «на века» — предложение, которое учитывает специфику работы компании, решая конкретную проблему клиента. Никаких акций, скидок! Только предложение, которое заставит купить уникальный продукт, не оглядываясь на его цену. Оффер тоже решает проблему, но более нишевую и действует относительно недолго. С оффером хорошо сочетаются акции и скидки, то есть возможность сэкономить.

 

Как создать хороший оффер?

Хороший оффер — непростое дело, в котором успех зависит от характера бизнеса, особенностей продукции/услуги, площадки для размещения и многих других факторов. Всегда легче работать по шаблону, особенно на первом этапе. При этом нужно понять, для кого вы решаете какую проблему и с какой выгодой. Собственно, это формула, которая поможет писать офферы. Попробуем?

 

Сегментация и анализ целевой аудитории

Этот этап, хоть и очевиден, но очень важен, поскольку определяет, в какую точку бить. Для примера напишем оффер: «Как написать хороший оффер?». На кого может быть ориентирована эта услуга:

  • на копирайтеров;
  • на SMM-щиков;
  • на владельцев бизнеса, которые сами продвигают продукт;
  • на интернет-маркетологов.

Поскольку к нам приходят по ссылке «Как написать хороший offer?», вероятнее всего, ЦА — копирайтеры, которым предстоит выполнить соответствующую работу. Конечно, платить за информацию они не будут, но могут принести пользу нашему бизнесу. Попробуем добыть адрес электронной почты, чтобы использовать оффер как лид-магнит и впоследствии продать основной продукт — курсы копирайтеров.

 

Определение проблемы ЦА

Конечно, в реальности сегментация и анализ аудитории должны давать более полную информацию о цели, но пример — есть пример. Итак, чего хочет копирайтер? Он хочет научиться писать офферы (человек явно получил ТЗ и пытается решить соответствующую проблему). Более того, копирайтер не хочет читать книгу или листать километры текста, написанные другим копирайтером. Он пришел за БЫСТРЫМ конкретным решением. Включим эту идею в наш оффер:

«Научитесь писать хорошие офферы: 3 работающих совета»

Предложим копирайтеру 3 совета по решению его проблемы (заставить его скачать инструкцию не так просто, как прочитать текст, но мы попробуем). Пока вариант выглядит сырым, поскольку он декларативен, но начало положено. Более того, есть хороший прием, который дает понимание о том, сколько усилий придется затратить на достижение цели. «7 шагов», «5 правил», «3 урока» привлекают внимание и задают конкретику.

Наряду с основной проблемой мы можем выделить несколько более мелких болей, которые мешают клиенту жить. В нашем примере мы дополнительно решаем проблему нехватки времени. В других случаях это может быть нехватка денег («в кредит», «от 1000 рублей», «бесплатно»), жесткие сроки («за месяц», «через 30 минут», «в день заказа»), конкретный результат («сбросите 5 килограммов», «заработаете 10000 рублей», «выйдете замуж за 3 месяца»). Результат должен быть:

  • гарантированным: не «сможете выйти», а «выйдете»;
  • достижимым: не «100 долларов в секунду», а «100 долларов в день»;
  • целевым: не «все заработают» / «любой заработает», а «вы заработаете» или «ты заработаешь».

 

Демонстрация выгоды

Самая простая демонстрация выгоды — финансовая. В нашем случае это слово «бесплатно». Мы не возьмем с копирайтера ни копейки, но возьмем его email.

«Скачай бесплатно инструкцию «Как создать хороший оффер за 3 шага»

Клиенту можно показать другие варианты выгоды:

  • скидка: «Зимняя обувь на 30% дешевле»;
  • экономия времени: «Подача такси за 10 минут»;
  • бесплатный пробник, выезд специалиста, консультация;
  • стимул: увеличение прибыли на 30%;
  • ценность продукта: лучший космический оператор 2021 года, любимый бренд Джонни Уокера младшего;
  • гарантия: доставим за 1 день или вернем деньги / вернем деньги, если найдете дешевле / гарантия 1 год.

Во многих случаях можно использовать противопоставления, давить на клиента: «Создай хороший оффер даже без опыта», «Зарабатывай 100 долларов в день даже без опыта работы», «Выйди замуж даже в 45 лет». Такой прием давит на острую болевую точку клиента, заставляя быстрее принять решение и избавиться от насущной проблемы.