Создать автоворонку

Автоворонка — это элемент автоматизации бизнес-процессов, который позволяет автоматически провести клиента к финальной цели, например, покупке вашего основного продукта. Популярность автоворонок объясняется их эффективностью, хотя такой инструмент хорошо работает только при правильной настройке.

Что такое автоворонка?

Говоря об автоворонках, нужно начать с воронки продаж, как с маркетинговой стратегии, которая направлена на увеличение клиентской базы и рост прибыли. Воронка продаж, это путь клиента от момента получения информации о продукте к покупке этого продукта. Вначале он видит рекламу, затем проявляет интерес к товару или услуге — то есть переходит по ссылке на сайт продавца, изучает продукт, решает, что ему нужен этот продукт и оплачивает покупку. На каждом этапе этого процесса отсеивается достаточно большая доля потенциальных покупателей. К примеру, из 10000 тысяч увидевших рекламу только 500 человек кликает на нее и переходит на сайт. Из этих 500 человек только 200 остаются на странице, изучая характеристики товара, а покупку совершает всего 50 человек. С каждым шагом аудитория сужается, что напоминает воронку (именно в виде воронки изображают процесс маркетологи, что удобно для анализа продаж).

Автоворонка — это процесс, который позволяет автоматически провести клиента от показа рекламы до покупки. На его стадиях также отсеивается достаточно большая доля пользователей, но, в отличие от воронки, автоворонка должна автоматически «затягивать» покупателей. Это достигается за счет задействования определенных триггеров. Но главное, что это «затягивание» происходит автоматически — за счет правильно выстроенной стратегии. В результате автоворонка позволяет увеличить продажи без дополнительных финансовых и человеческих ресурсов.

Как построена автоворонка?

Классический подход к созданию автоворонки состоит в использовании цепочки предложений, от которых невозможно отказаться:

1. Лид-магнит — бесплатный продукт, который решает мини-проблему пользователя.
2. Трипвайр — платный, но недорогой продукт, помогающий пользователю принять решение о покупке основного товара или услуги.
3. Основной продукт — то, что вы продаете и за счет чего получаете прибыль.
4. Максимизатор прибыли — дополнительный продукт, который позволяет увеличить доходы.

Чтобы понять, как это работает, рассмотрим подробнее каждый из этапов автоворонки. В качестве примера возьмем курсы ЕГЭ по авторской методике — это основной продукт, который мы будем продавать. Предположим, что у нас есть сайт, на который мы привлекаем потенциальных клиентов. Мы вложились в написание статей для блога, в которых раскрываем темы, интересные родителям школьников: от подготовки к ОГЭ/ЕГЭ до разнообразных новостей образования. В итоге из поисковика приходят заинтересованные пользователи, которые изучают полезный материал и видят лид-магнит — бесплатный вебинар «Какой предмет выбрать на ЕГЭ?». Родителей будущих выпускников часто волнует именно этот вопрос, а мы предлагаем готовое решение — к тому же бесплатное.

Часть из посетителей соглашается оставить email или телефон в обмен на возможность решить свою мини-проблему. Наш лид-магнит сработал. Далее важно довести потенциальных клиентов до вебинара и провести его так, чтобы лид остался доволен (как создать вебинар и что делает его результативным, можно узнать в одном из наших материалов). Это ключевой момент, поскольку у удовлетворенных посетителей просыпается доверие к вашей компании, в данном случае к организаторам курсов. На следующем этапе можно подогревать интерес пользователя полезными бесплатными материалами, например, выслать фирменное расписание экзаменов. В определенный момент наступает удобное время для трипвайра.

Tripwire — продукт с символической стоимостью, в идеале часть вашего основного продукта. Покупая трипвайр, лид становится клиентом и психологически привязывает себя к продавцу. В нашем случае в качестве трипваера может использоваться платное первое занятие на курсах ЕГЭ. Оно обойдется клиенту в 50 рублей — достаточно недорого на фоне стоимости 6-месячного курса из 24 занятий за 40 тыс. руб. Важно, чтобы после этого урока у ученика (и его родителей) осталось приятное впечатление как от преподавателя, так и от методики. Можно спланировать занятие таким образом, чтобы в конце клиент увидел впечатляющий прогресс и подумал: «Если за два часа мой ребенок так прибавил, то после полного курса бюджетное место в вузе у нас в кармане».

Первое занятие прошло успешно — самое время предложить весь курс, то есть основной продукт. В случае, если все сделано правильно, клиент согласится, ведь в других образовательных центрах ему придется платить полную сумму и за первое занятие (а уж качество подготовки у конкурентов может быть хуже). Люди не любят принимать решение, а тут решение само идет в руки — автоворонка работает на прибыль.

У нас остался один из элементов продуктовой матрицы, о котором мы ничего не сказали, — это максимизатор прибыли. Продукт, который мы можем предложить в дополнение к курсам. В нашем случае это может быть дополнительное занятие по профориентации школьника или пробный ЕГЭ. На каком этапе предлагать максимизатор прибыли? Это зависит от специфики основного продукта и всей продуктовой матрицы. К примеру, пробный экзамен имеет смысл продавать, когда курсы подходят к концу и родители выпускника хотят убедиться в его прогрессе.

На разных стадиях сотрудничества вы можете предлагать разные максимизаторы прибыли, получая доход от правильно выстроенной автоворонки. Кстати, затраты на ее создание практически незаметны для бюджета компании. Вы тратитесь на следующих стадиях:

• разработка концепции автороворонки (идея, поиск лид-магнита, трипвайра и максимизатора прибыли, взаимосвязь между этими элементами), которая будет полезна и в других аспектах вашего бизнеса;
• создание сайта или лендинга (скорее всего, он у вас уже есть или является частью более глобальной концепции по продвижению, то есть все равно потребует затрат);
• создание формы регистрации на вебинар, разработка самого вебинара, затраты на рассылку и трипвайр (хоть вы его и продаете, но цена значительно ниже себестоимости) — этот пункт является основной статьей бюджета на автоворонку.

Запустив автоворонку один раз, вы сможете «эксплуатировать» ее длительное время, пока востребован ваш продукт.